Obsah článku
- Jaké jsou cíle budování výstav?
- Jak si vybrat výstavní stánek a umístění?
- Zaměstnanci pro práci na stánku
- Podklady pro výstavu
- Na konci
V tomto článku: jaký je účel výstav; typy výstavních stánků a výběr jejich umístění; optimální konstrukce stojanu – modulární; personál potřebný k účasti na výstavě; je vyžadována psychologická příprava personálu stánku; chyby nepřijatelné pro zaměstnance vystavovatele; jak se chovat s návštěvníky; výstavní materiály letáků jsou lepší suvenýry než brožury.
V nedávné minulosti neobsahovaly výstavy městského, okresního, republikánského a unijního významu, jejichž pavilony představovaly produkty domácího průmyslu a zemědělství, praktické cíle – byly něco mezi muzeem a výstavou. Moderní výstavy se specializují na zboží a služby určitého odvětví, například na stáncích stavební výstavy předvedou své výrobky jak výrobci materiálů určených k opravě a dekoraci, tak společnosti, které provádějí opravy a dekorační práce v plném rozsahu. Nájemníci výstavních prostor samozřejmě počítají s maximálním ziskem z účasti – zjistíme, jak je dosaženo účinné účasti na výstavě a jaké jsou její tajemství..
Jaké jsou cíle budování výstav?
Reklama je kouzelným prostředkem prodeje zboží a služeb, ale v posledních letech jich bylo příliš mnoho. Mediální stránky a televizní kanály, různé billboardy a bannery na ulicích, rušivé blikající bannery na webových stránkách – všechny tyto prostředky agresivní reklamy sice fungují, ale také vytvářejí přetrvávající negativní reflex mezi publikem potenciálních kupujících. Společnou nevýhodou jakékoli vizuální reklamy je to, že kupující si za ni musí vzít slovo a často se skutečné vlastnosti stavebních výrobků výrazně liší od těch, které jsou uvedeny v reklamách..
Na pozadí moderních typů reklamy má stavební výstava několik nesporných výhod a první z nich je, že kupující produkt nejen uvidí na vlastní oči, ale může jej vyzvednout, tzn. vytvořte si vlastní názor, předejte jej svým kolegům, partnerům a známým. Podle analytiků Centra pro výzkum průmyslového výstavnictví (CEIR) má vystavování výrobků na výstavách ve srovnání s jinými reklamními prostředky šestinásobný dopad na prodej, tj. náklady na účast na výstavě se vyplatí rychleji a pro její účastníky se stanou velkým ziskem. Největší efektivity vystavování výrobků a služeb je však dosaženo za podmínky prestiže výstavní plochy, která zajišťuje zájem návštěvníků jejího holdingu..
Stavební výstava vám umožní vyřešit řadu marketingových problémů, včetně:
- prodej produktů, účinnost reklamy;
- stanovení cen, stanovení konkurenceschopných cen produktů a služeb;
- produktová politika, stanovení škály nejžádanějších produktů na trhu;
- studium produktové řady společností konkurujících v tomto tržním segmentu;
- navazování přímých kontaktů s velkoobchodními kupujícími.
Jak si vybrat výstavní stánek a umístění?
Ruské výstaviště nabízí vystavovatelům zpravidla stánky těchto typů: jednostranné nebo oboustranné, tj. umístěné v lineární řadě sousedních stojanů; roh, s oboustranným výhledem (z průchodu mezi dvěma řadami stojanů a z bočního průchodu); hlava nebo „poloostrov“, přístup k němu je přístupný ze tří stran; blokový stojan nebo „ostrov“, umístěný nezávisle na řadách výstavních stánků, má čtyřcestný přístup. V závislosti na otevřenosti stánku se náklady na pronájem zvyšují – blokový stojan bude stát nejvíce, ale tento typ výstavy poskytne největší účinek díky jeho viditelnosti a otevřenosti.
Uspořádání řad stánků je určeno organizátory výstavy, klíčovým bodem bude rozdělení na tematické sekce výstavy, počet řádků a požadovaná šířka uliček mezi nimi, stávající infrastruktura, počet vystavovatelů a návštěvníků. A v závislosti na tomto uspořádání a na architektonických prvcích výstavního pavilonu je možné určit nejúspěšnější místa pro umístění stánků. Jedná se o weby umístěné:
- vpravo od hlavního vchodu;
- uprostřed výstavního pavilonu;
- nedaleko od vchodu na výstavu;
- v hlavních uličkách;
- na křižovatce dvou hlavních uliček, stejně jako hlavní s menší a dvěma menšími.
Nejméně úspěšná výstavní místa:
- v blízkosti nouzových východů a dveří pro pohyb zboží;
- nedaleko potravin a toalet;
- vedle stánků velkých konkurenčních společností;
- v bezprostřední blízkosti míst, kde se konají veřejné akce;
- blízko a za sloupy, stejně jako v slepých uličkách, špatně osvětlených oblastech.
Umístění výstavního stánku, problematika sousedství s ostatními účastníky výstavy musí být předem dohodnuto s organizátory – v ideálním případě by mělo být výhodné místo pro výstavu objednáno dlouho před datem výstavy..
Konstrukce stojanu pro výstavu je obvykle vyrobena z modulárního hliníkového rámu, který vám umožní vytvořit strukturu požadovaného tvaru a velikosti. Rámové výstavní stánky mají za svou nízkou cenu jednu nevýhodu – nejsou schopny vytvořit jedinečný obraz expozice. Metody vizuálního designu pomohou kompenzovat standardní a nudný vzhled takového stojanu – nestandardní reklama, instalace vícebarevných osvětlovacích zařízení atd..
Pokud je potřeba výstavní stánek více než jednou nebo dvakrát ročně, tzn. Vzhledem k tomu, že se společnost účastní několika ročních výstav, nejlepší volbou bude modulární stánek sestávající z několika bloků, který vám umožní sestavit několik možností expozice na základě velikosti výstavní plochy a typu stánku. Takové zobrazovací struktury jsou vyrobeny z plastu a jiných lehkých materiálů s dostatečnou tuhostí a pevností. Návrh stánku musí odpovídat firemní identitě vystavovatele – je lepší svěřit jeho vývoj designérským společnostem se zkušenostmi v této oblasti. Zvláštní pozornost by měla být věnována barevné paletě, ve které je stojan namalován, protože psychologové jsou si jisti, že barevný design nejen přitahuje pozornost – vytváří psychologickou reakci návštěvníků, přitahuje nebo odrazuje jejich pozornost.
Osvětlení je stejně důležité – jeho intenzita a použité typy příslušenství hrají důležitou roli při získávání návštěvníků. Při konstrukci osvětlení je třeba vzít v úvahu velikost výstavního stánku, velikost a barevnou paletu vystavovaných exponátů. Osvětlovací zařízení instalovaná na stánku jsou rozdělena do dvou skupin – obecné osvětlení a speciální (cílové) osvětlení. Pokud má obecné osvětlení osvětlit celou plochu stojanu, pak je zvláštní osvětlení určeno k zvýraznění určitých bodů a exponátů pro územní určení stojanu. Příliš jasné nebo příliš tlumené obecné osvětlení je velká chyba!
Osvědčené metody přilákání návštěvníků na stánek: vlajky a stožáry s logem vystavovatele vytištěným vysoko nad řadami stánků; rotační a světelné struktury; speciální uniforma zaměstnanců; atraktivní dívky v minisukních (naučte je správně vyslovovat název kampaně a její slogan!), velké televizní obrazovky s jasnými videi.
Zaměstnanci pro práci na stánku
Zaměstnanci vystavující společnosti, kteří mají nejúplnější znalosti o vlastnostech výrobků, se obvykle účastní práce na stánku stavební výstavy. Samotná znalost produktové řady však nestačí – každý zaměstnanec společnosti, který zastupuje své zájmy na výstavišti, musí mít znalosti v oblasti psychologie. A proto je nesmírně nutné vést školení za účasti odborných psychologů – účast na výstavě by měla přinést zisk vystavovateli, jinak to má smysl?
Tým zaměstnanců společnosti účastnící se výstavní výstavy je rozdělen do tří skupin: informační, distribuční brožury v rámci pavilonu výstavy a mimo něj s cílem přilákat co nejvíce návštěvníků; technické, což zahrnuje zkušené odborníky, kteří mají úplné informace o produktech společnosti, kteří pracují s návštěvníky stánku; vedení (skupina vedoucích pracovníků), které zahrnuje zaměstnance s pravomocí v oblasti smluvních vztahů.
Efektivita práce informační skupiny souvisí s uspořádáním výstavního komplexu – základní body zaměstnanců této skupiny jsou nejsnadněji určitelné na základě loňských zkušeností s expozicí na stejném výstavišti. Je třeba vzít v úvahu následující body: trasy pohybu návštěvníků; umístění stánku společnosti; techniky přitažlivosti návštěvníků používané vystavovateli v blízkosti vašeho stánku. Po celou dobu účasti na výstavě musí být základní body informační skupiny změněny na základě aktuální situace a chování konkurentů..
Pokud vystavovatel nemá v úmyslu na výstavě použít informační skupinu, bude muset na inzerci utratit více peněz..
Počet zaměstnanců ve druhé skupině souvisí s rozmanitostí produktů vystavených na stánku a počtem návštěvníků. Pokud vystavující společnost produkuje několik desítek produktů, pak každý a každý zaměstnanec není schopen mít úplné informace o svých vlastnostech a kompetentně odpovědět na jakoukoli otázku návštěvníka, aniž by prozradil obchodní tajemství – prostě nemá dostatek znalostí. Proto je vyžadována stálá přítomnost alespoň jednoho specialisty pro každý produktový segment, tj. na tuto roli je třeba připravit několik lidí, aby se mohli při přílivu návštěvníků pravidelně navzájem nahrazovat a posilovat tým. Psychologická příprava pro členy této skupiny je obzvláště důležitá – musí se správně orientovat mezi návštěvníky a oddělit potenciální zákazníky od loutkářů, zaměřit se na prvního a druhého delegovat na juniorské zaměstnance.
Každý zaměstnanec vystavující společnosti, který ji zastupuje na stánku, je povinen se čistě a elegantně oblékat, být přátelský s návštěvníky, bez ohledu na stupeň únavy, umožnit návštěvníkovi prohlížet vystavené výrobky, pokud je to možné, dávat je do rukou.
Členové prvních dvou skupin, bez ohledu na aktuální situaci, by se neměli chovat takto:
- předstírat, že je „strážcem v poště“, s odpovídajícím kamenným výrazem na tváři a prázdným výrazem;
- shromažďovat se v zájmových skupinách a aktivně spolu komunikovat, ignorovat návštěvníky;
- číst knihu nebo noviny;
- vyhnout se komunikaci s návštěvníky z nějakého důvodu;
- útočí na návštěvníky běžnými frázemi, jako je „něco vám ukázat?“, „zajímá vás něco?“ a „nevím, zeptat se někoho jiného“, které způsobují negativní reakce návštěvníků;
- prokázat lhostejnost k ukázaným produktům.
Třetí skupina – vedoucí – je zodpovědná za činnost každé skupiny. V této skupině vykonávají provozní řízení obou skupin současně manažeři marketingových a prodejních oddělení, kteří jsou odpovědní za práci každé ze dvou skupin samostatně, nebo jeden zástupce vedení společnosti. Vedoucí musí správně posoudit situaci v každém časovém období účasti na výstavě a změnit aktuální úkol pro zaměstnance obou skupin na základě aktuální situace. Mezi prioritní úkoly, za jejichž řešení je odpovědný, patří přítomnost dostatečného počtu zaměstnanců, kteří budou věnovat pozornost návštěvníkům bez ohledu na jejich počet a bez zpoždění, a to i krátkodobé.
Není možné s absolutní přesností spočítat potenciální počet návštěvníků stánku – jejich počet se během každého výstavního dne zvyšuje a snižuje. Při výrazném nárůstu počtu návštěvníků musí ředitel posílit stálou skupinu se zaměstnanci z manažerských a informačních skupin (členové této skupiny jsou zapojeni do nepřítomnosti rezerv z technické a řídící skupiny). Reklamní a informační video, které se neustále hraje na velké obrazovce při vstupu na stánek, pomůže částečně vyplnit nedostatek zaměstnanců ve stánku..
Na základě výsledků prvního dne výstavy je možné vyvodit závěry o frekvenci přílivu návštěvníků, určit průměrný počet návštěv za jednotku času, naplánovat práci zaměstnanců a potřebu letáků..
Manažer kontroluje vedení záznamu návštěvníků stánku, který je povinen vést jeho personál – informace, které do něj vstoupí, pomohou rozšířit okruh klientů. Stránky deníku jsou rozděleny do následujících sloupců (sloupců): № 1; CELÉ JMÉNO; název společnosti (ve smyslu pracoviště návštěvníka); pozice návštěvníka; kontaktní informace (telefon, e-mail, web); téma jednání; Dodatečné informace. Bude užitečné vést v něm časopis s recenzemi návštěvníků, kteří do něj vloží svůj názor na výstavní stánek..
Podklady pro výstavu
Vystavovatel za účelem popularizace své společnosti a jejích produktů vybaví expozici letáky, jako jsou brožury a suvenýry. Značný počet těchto brožur však bude návštěvníky vyřazen, jakmile opustí výstavní plochu. Z tohoto důvodu by hlavní důraz při přípravě letáků pro většinu návštěvníků neměl být kladen na brožury, ale na levné suvenýry – pera, klíčenky, složky a poznámkové bloky – s logem vystavovatele. Po celou dobu jejich používání, což je nejméně tři měsíce, logo nenápadně připomene společnosti, která jej vlastní..
Papírové zdroje informací o vystavovateli, tj. brožury, katalogy produktů, brožury a letáky s reklamami, ceníky a vizitky (stálé zaměstnance a firemní) jsou samozřejmě nezbytné, ale nemůžete je distribuovat jen komukoli – to nepřinese očekávaný efekt. Důvod je prostý – po výstavním komplexu od stánku k stánku je návštěvník postupně naložen nejrůznějšími papírovými reklamami, které vážně zkomplikují pohyb a část „odpadního papíru“ bude nevyhnutelně vyhozen. Mnohem větší smysl je dosaženo přímým zasíláním reklamních materiálů poštou – vyzvěte zájemce, aby na konci výstavy zaslal potřebné informace na svou poštovní nebo e-mailovou adresu, což vysvětluje, že množství papírových materiálů z výstavy mu zabrání prozkoumat expozice vystavovatelů. Uvidíte tedy více pozornosti návštěvníka a stejně důležité je, že na konci výstavy budou mít vaši marketéři možnost kontaktovat ho, a adresát to nebude považovat za spam.
Na konci
Účast na výstavě vyžaduje seriózní přípravu, zvláštní péči při výběru personálu pro stánek, výběru umístění a konstrukce samotného stánku, plánování expozice atd. Je nutné se připravit na vystavování předem a čím více času na skladě, tím lepší – podmínky pro účast na výstavě, studium architektonických prvků výstavního pavilonu a okolí – vaše marketingové oddělení by je mělo pečlivě zkoumat a používat při vytváření efektivní strategie.
Jak si mohu vybrat správnou výstavu a jak se na ni mohu aktivně podílet?